【書評・レビュー】橋下徹さんの『交渉力』を読んで熱くなったので共有したい

「交渉力」の表紙

交渉力

 

身につけられるなら身につけたい。

なんだか、できる男って感じがするからだ。

 

というわけで、「交渉力」(2020年3月出版)を読んでみた!

著者は皆さんご存知であろう。弁護士出身の元政治家、橋下徹さん。

 

橋下さんの本は今まで一度も読んだことがなかった僕だったが、

なんとまぁ熱い本であることか

表紙にある「国とのケンカ交渉」という橋下さんらしさ100%のコピー文もとても好きだ。

 

この記事の目的はただ一つ。

本からあふれ出る橋下さんの熱量を皆さんに共有することである。

 

 

1.「交渉力」の魅力

この本の魅力はズバリ、交渉において本当に必要な力を論理的に理解できる点にある。

 

とはいえ、この本で述べられている理論は、生の交渉現場を知らない学者やインテリの小難しい理論・理屈なんかではない。

橋下さんが経験した数々の交渉現場の中で体得した実践的手法とその事例だ。

その内容はまさに、橋下さんがくぐり抜けてきた修羅場の記録

もはや本のタイトルを「実録・橋下徹列伝」と変えてしまってもよいのかもしれない。

 

しかし、もしかすると、ここまで読んでいただいた読者の方の中には、

「おいおい。数々の事例ってまさか、橋下徹の武勇伝がつらつら書かれてるだけのザ・老害本じゃねえよな?」

と思われた方がいるかもしれない。

 

疑い深き読者よ、案ずるな。

 

あくまでメインは再現性の高いその実践的手法。

事例というのは、その理論をより詳しくイメージさせてくれるスパイスに過ぎない。

 

百聞は一見にしかず。

せっかくなので、以下でその具体的な手法をひとつ紹介しちゃおう。

2.「絶対に譲れないもの」を明確にする

橋下さんは交渉で最も大切なことは「要望と譲歩の整理」であると繰り返し主張している。

少し難しく聞こえるが、

要望=手に入れたいもの。

譲歩=捨ててもいいもの。

要するに、絶対に欲しい条件を1つだけ守って残りの条件は全て相手に譲ってしまえということらしい。

だが僕はここである疑問を抱いた。

 

え、1つだけなの?少なくない?

 

そうさ、手に入れるものが1つだけなんてあまりにも少ない。

 

譲歩なんぞ笑止千万。

テクニカルかつストロングな主張を相手にぶつけることで少しでも多く自分の要望を勝ちとる、それが交渉ってもんだろ?

 

人間は欲が強いもので、交渉のときには、相手が譲歩してくると、もう少し自分の要望を上乗せしたいという気持ちになるものだ。
(中略)
相手側が「そんな条件を飲むくらいなら、今回の交渉は決裂してもいい」と考えるラインを越えてしまえば、全てが無駄に終わる。

 

なるほど!!確かにそうだ!

 

交渉というのは成立させてなんぼの世界だ。

決裂してしまうことほどバカらしいことはない。

 

そう考えると、

自分の要望を欲張ることなく極限までしぼるというのが、交渉における本質であることは間違いない。

 

橋下大先生、さすがだ!

3.必殺!「仮想の利益」

絶対に譲れない条件を明確にしたら今度は残りの条件を相手に譲っていくわけだが、

この譲り方も実はかなり大切。

 

そこで使えるテクニックが「仮想の利益」

 

言葉だけ聞くとピンとこないが要するに、

やたら値切ってくるお客様に対してあらかじめ少し高めの見積もりを出しておいて値切られるやいなや、

「仕方ないっすねー!ほんとはダメなんですけど〇〇さんにはとてもお世話になってるんで特別にここまで値切っちゃお!」

という営業職の方にはおそらく共感いただけるアレだ。

 

ここで大切なことは、自分は実はノーダメージであるにもかかわらず「こっちも苦しい思いしてますねん…」という感じをいかに上手く演出できるかということだ。

まぁ小ズルいといえば小ズルいが、この手法が交渉においてかなり有効であることはなんとなくお分かりいただけたことだろう。

4.実は凄いトランプ大統領

突然だが、あなたは「交渉人」と聞いて誰を連想するだろうか。

 

恐らく、7割強の方が「交渉人真下正義」を思い出したのではないだろうか。

 

そんなことはさておき、橋下さんはトランプ大統領のことを世界最強の交渉人であると大絶賛しているのだから面白い。

 

え!そうなの!?

 

と思った方も少なくないはず。

その理由はおそらく、トランプ大統領が無茶苦茶な発言をすることでたびたび全世界の注目を集めてるイメージがあるからだろう。

しかし橋下さんいわく、

あの無茶苦茶な言動は全て、アメリカ合衆国を守るためにめちゃくちゃ考え抜かれたものだというのだ。

 

特に、全世界の注目を集めた北のお偉いさんとの会談エピソードは印象的で、

なるほど。無茶苦茶に見えたけど、そういう意図があったのか

とフツーに勉強になる。

 

その他にも、よほど橋下さんはトランプ大統領を凄いと思っているのか本の中でちょくちょくトランプ大統領の交渉事例をはさんでくる。

しかしそのどれもがトランプ大統領の大胆さと賢さがよくあらわれていてとても面白いので、ぜひぜひ読んでいただきたい。

5.最後に

繰り返しになるが、この本は交渉のイロハをまとめたいわゆるハウツー本なんかではない。

橋下さんの生の体験が記された、それはそれは熱い記録なのだ。

当たり前のことを言ってしまうが、一流の生の体験談というのはやはり聞いていてシンプルにめちゃくちゃ面白い。

小難しい理屈が並んだよく分からない本よりも、本人の熱が伝わる体験談のほうが僕は好きだ!

 

この記事をここまで読んでいただいた読者の方にはぜひ読んでみて欲しい。

 

終わり!

 

 

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